Solution Selling

Als producten en diensten moeilijk zijn te omschrijven, niet-tastbaar zijn, een hoge verkoopprijs hebben en een langdurig besluitvormingsproces vereisen om aangeschaft te worden, zijn deze voor verkopers moeilijk te verkopen. Waarschijnlijk is het in dergelijke omstandigheden moeilijk om met behulp van traditionele verkoopmethoden het product aan de man te brengen. Sterker nog, conventionele verkoopmethoden kunnen dan averechts werken. ‘Solution Selling’ is een proces waarbij getracht wordt de kans op het succesvol verkopen van niet-tastbare producten te vergroten. Bosworth werkt een model uit dat sales managers ondersteunt bij het verkoopproces. Door nauwgezet de stappen uit te voeren die in zijn verkoopmodel worden beschreven kunnen verkopers de kans op succes aanzienlijk vergroten. Het verkoopproces kan gestroomlijnd worden door de inspanningen te richten op prospects van hoge kwaliteit. Hierdoor kunnen de totale kosten die gemoeid zijn met verkopen aanzienlijk verlaagd worden, kunnen betere verkoopvoorspellingen gemaakt worden en zal de winstgevendheid toenemen.