De vertrouwde adviseur

Professionals moeten in de huidige snelle netwerkeconomie harder dan ooit werken om hun vakbekwaamheid en kennis op peil te houden en te verbeteren. Dit is echter niet voldoende. De sleutel tot professioneel succes bestaat volgens David Maister uit het vermogen om bij cliënten vertrouwen te wekken en door hen in vertrouwen genomen te worden. Door het creëren van vertrouwen, verwerven adviseurs het recht om invloed op cliënten uit te oefenen. Vertrouwen vormt ook de basis voor klanttevredenheid en loyaliteit.

Maister werkt vijf stappen uit om een op vertrouwen gebaseerde relatie te creëren. Iedere stap – contact leggen, luisteren, inkaderen, visies ontwikkelen en toezeggingen doen – wordt in afzonderlijke hoofdstukken uitvoerig beschreven. Tevens zijn er praktische lijsten opgenomen die bedoeld zijn om de effectiviteit van adviseurs te vergroten en waarmee u het vertrouwen kunt toetsen dat u zelf geniet.